【内容提要】中国3D打印企业要开拓国际市场必须“走出去”亮相,进入采购商的视线,让更多的客户知道。中国企业只有参加美国的专业商展才能进入美国专业采购商的视线,才有可能成为其供应商,这也是最为有效的方法。
中国3D打印企业想开拓美国市场,想成为美国采购商的供应商,首先要能被他们认识与了解,因此,进入美国采购商的视线,自然成为第一步。但是,令人遗憾的是很多中国3D打印企业并未在美国采购商的“眼中”,没有进入美国采购商的视线。之所以如此,大致上是由于以下三个原因: 第一:大多数中国3D打印企业的产品不是直接出口,它们有的是经过港、台中间商出口,有的是经过外贸窗口公司代理出口。美国采购商虽然知道产品是中国制造,但不知道到底是那个企业生产制造,尽管他们也非常想知道。那些中间商,为了保护其利益,当然千方百计的不想让美国采购商与中国制造商直接接触。中国制造商也就只能赚取一点点可怜的加工费,有的唯恐失去“稳定”的客户,还不得不满足中间商一而再、再而三的“压价”要求。 第二:一些中国3D打印企业长期擅长“制造”,疏于“行销”,满足于客于上门“订购”,虽然希望“销”,但并不想“行”。所以他们的客户往往只有那么几个,大多数美国采购商并不知道他们,他们也没有进入美国采购商视线内、让更多美国采购商认知的计划。这些企业天天处在被动的处境,一旦现有的客户流失就会不知所措。 第三:虽然中国不少3D打印企业也参加国内一些商展,但效果往往并不理想。国内很多商展知名度低、专业性不强、又由于是“产地展”而不是“销地展”,以至于“熟面孔多”、“外商少”、“开幕仪式热热闹闹、展场里面冷冷清清”。大多数美国专业采购商也不会不远万里专程到中国参展。 那么,中国3D打印企业如何能进入美国采购商的视线呢?大致可以有以下三个方法: 一、将英文版“中国3D打印产品采购指南”送到美国采购商手中; 美国采购商的专业分工很细,他们并不需要综合性“百科全书”式的,刊录几万家企业,每个企业资讯量又很少的“采购指南”,他们需要的是很精准的“采购指南”。 这种“采购指南”应该按国际采购商的要求及习惯编辑,英文版,并能真正的发放到国外目标采购商的手中。 二、参加美国专业商展; 中国3D打印企业要开拓国际市场必须“走出去”亮相,进入采购商的视线,让更多的客户知道。现在走出去参展已很方便,不要只到香港,还要进入美国。不要停留在“产地展”,还应大胆参与“销地展”。参加商展可以了解国际市场动向,发现自身差距,启发产品开发思路,广泛联络客户,也能通过显示自身生产技术优势从而争取到更多订单,真正甩开中间商,走工厂直销之路,从而增加企业的利润。 在美国有许多专业商展,有地区性的、有全国性的,也有国际性的,美国商展主要在纽约、芝加哥、拉斯维加斯三大城市举办。但有些小城市也举办一些著名的商展。如拉斯维加斯的“冬季国际消费类电子产品展览(CES)“国际汽车零配件及售后服务展览会”等。在芝加哥的有“国际机械制造周“等。 由上面可见,美国这些商展都是专业商展,针对特定的客户群体与市场,美国不搞突出地区的某某城市商品展,也不搞多种商品混杂的“博览会”。中国企业只有参加美国的专业商展才能进入美国专业采购商的视线,才有可能成为其供应商,这也是最为有效的方法。 三、入刊“美国某某产品供应商大全” 美国有许多名为“美国某某产品供应商大全”,“美国某某产品买家指南”的出版物,这是美国专业采购商最常用的工具书,入刊厂商是在美国有良好资信的专业供应商,比较容易被采购商接受。如果在供应商大全中没有列入,往往被认为是新入行的企业或没有可靠资信。 “美国某某产品买家指南”所刊企业都是最方便美国采购商联系的本地企业,中国企业只要在美国设有办事处或代理商,就可入刊这些出版物,这就容易被作为“本地”企业而进入美国采购商的视线,以增加订货接单的可能。 |